Die häufigste Fehlkalkulation kleiner Modemarken entsteht nicht beim Verkaufspreis, sondern beim Einkaufspreis. Verglichen wird der Stückpreis aus dem Angebot des Herstellers — und der ist bei Produktion außerhalb der EU nur der Ausgangswert. Was tatsächlich zählt, ist der Landepreis: der Betrag, den ein Teil kostet, wenn es im eigenen Lager liegt und verkauft werden kann.
Die Posten, die zwischen Angebot und Lager liegen
- Fracht: See ist günstig und langsam, Luft schnell und teuer. Bei kleinen Mengen dominieren Mindestpauschalen — eine Sendung mit 200 Teilen kostet oft fast so viel wie eine mit 600.
- Zoll: Prozentsatz auf den Zollwert, abhängig von der Warennummer und dem Ursprungsland.
- Einfuhrumsatzsteuer: Auf Zollwert plus Zoll, bei der Einfuhr fällig.
- Abfertigung: Gebühren des Zolldienstleisters, Terminal- und Hafenkosten, Lagergeld bei Verzögerung.
- Vorlauf im Inland: Transport vom Hafen oder Flughafen zum Lager, Entladung, Einlagerung.
In Summe liegt der Landepreis bei See-Sendungen üblicherweise deutlich über dem reinen Warenpreis, bei kleinen Luftsendungen kann er ihn nahezu verdoppeln. Wer mit dem Angebotspreis kalkuliert, kalkuliert eine Marge, die es nicht gibt.
Warennummer: der Posten mit dem größten Hebel
Der Zollsatz hängt an der Einreihung der Ware in die Kombinierte Nomenklatur. Textilien werden dabei nach Materialzusammensetzung, Machart und Verwendungszweck unterschieden — ein Unterschied im Baumwollanteil oder zwischen gewirkt und gewebt kann eine andere Nummer und einen anderen Satz bedeuten.
Die Einreihung ist keine Ermessensfrage: Sie ist verbindlich, und eine falsche Angabe führt zu Nachforderungen, die auch Jahre später kommen können. Bei wiederkehrenden Produkten lohnt deshalb eine verbindliche Zolltarifauskunft. Sie kostet nichts außer Bearbeitungszeit und schafft dauerhafte Rechtssicherheit für genau dieses Produkt.
Ein Freihandelsabkommen senkt den Zollsatz nur, wenn der Präferenzursprung nachgewiesen wird — und Ursprung ist nicht dasselbe wie Versandort. Ein Shirt, das in einem Abkommensland genäht, aber aus Stoff eines Drittlands gefertigt wurde, erfüllt die Ursprungsregeln möglicherweise nicht. Ohne korrekten Nachweis gilt der Regelsatz, unabhängig davon, was auf der Rechnung steht.
Incoterms: wer zahlt was und ab wo
Die Lieferbedingung im Vertrag entscheidet darüber, wer Transport, Versicherung und Zollabwicklung trägt und ab welchem Punkt das Risiko übergeht. Zwei Varianten begegnen kleinen Marken am häufigsten.
Bei einer Lieferung ab Werk übernimmt der Käufer praktisch alles ab der Fabriktür — das ist transparent, aber organisatorisch anspruchsvoll. Bei einer verzollten Lieferung frei Haus übernimmt der Verkäufer alles bis zur Adresse. Das ist bequem und wirkt günstig, weil nur ein Preis genannt wird. Tatsächlich sind Zoll und Abfertigung darin enthalten und häufig großzügig kalkuliert. Für die eigene Kostenrechnung ist die erste Variante die ehrlichere, weil jeder Posten sichtbar bleibt.
Der Liquiditätseffekt wird unterschätzt
Neben der reinen Kostenrechnung wirkt der Import auf den Zahlungsfluss. Angezahlt wird bei Auftragserteilung, der Rest oft vor Verladung. Danach vergehen bei Seefracht mehrere Wochen, in denen das Kapital gebunden ist. Bei der Einfuhr wird zusätzlich die Einfuhrumsatzsteuer fällig, die erst mit der nächsten Voranmeldung zurückfließt.
Für eine Marke, die aus dem Cashflow des letzten Drops den nächsten finanziert, ist das der eigentliche Engpass — nicht der Zollsatz. Wer diesen Zyklus einmal auf einer Zeitachse aufzeichnet, erkennt sofort, warum eine Verdopplung der Bestellmenge ohne zusätzliches Kapital nicht funktioniert. Zur Standortfrage passt der Beitrag Produktion in Europa oder Asien.
Pflichten, die mit der Ware ins Land kommen
Mit dem Import wird die Marke rechtlich zum Inverkehrbringer und übernimmt damit Pflichten, die bei Bezug innerhalb der EU beim Lieferanten liegen. Dazu gehören die korrekte Textilkennzeichnung mit Faserzusammensetzung, die Angaben zum Verantwortlichen, die Beteiligung an den Systemen für Verpackungen sowie die allgemeine Produktsicherheit.
Diese Punkte kosten wenig, wenn sie vor der Produktion geklärt werden, und viel, wenn die Ware bereits im Lager liegt und Etiketten fehlen. Sie gehören deshalb ins technische Datenblatt für den Hersteller, nicht in die Nachbearbeitung.
Was das für die Kalkulation heißt
Ein belastbarer Landepreis entsteht, indem alle Posten der Sendung addiert und durch die Stückzahl geteilt werden — nicht geschätzt, sondern nach der ersten Sendung anhand der tatsächlichen Belege nachgerechnet. Diese eine Zahl ist die Grundlage für Verkaufspreis, Rabattgrenze und Mindestmenge. Alles davor ist eine Angebotsangabe, und die hat noch nie eine Marge bezahlt.