Die meisten kleinen Marken planen ihren ersten Drop nach Bauchgefühl: 100 Hoodies, „gleichmäßig verteilt", fünf Größen à 20 Stück. Sechs Wochen später sind M und L weg, XS und XXL liegen im Regal — und das gebundene Kapital fehlt für den nächsten Drop. Das ist kein Absatzproblem. Das ist ein Planungsproblem.
Die Größenkurve ist keine Gleichverteilung
Nachfrage nach Konfektionsgrößen ist annähernd glockenförmig. Die Mitte trägt den Absatz, die Ränder sind dünn besetzt. Bei oversized geschnittener Streetwear verschiebt sich das Bild zusätzlich: Kunden greifen bewusst eine Nummer größer, wodurch die realen Verkäufe stärker Richtung L und XL wandern, als es die reine Körpergrößenverteilung erwarten ließe.
Eine typische Startkurve für einen Unisex-Hoodie liegt eher bei einer Verteilung mit klarem Schwerpunkt auf M und L, moderatem Anteil S und XL und einem kleinen Rest XS und XXL. Die exakten Zahlen sind sekundär — entscheidend ist, dass Sie nicht gleichverteilt bestellen.
Restbestand ist kein Lager. Restbestand ist Kapital, das nicht mehr arbeitet.
Beim ersten Drop: klein und breit, nicht groß und schmal
Sie kennen Ihre Kurve nicht. Also kaufen Sie sich Information — mit einer kleinen Erstauflage über alle Größen. Ziel des ersten Drops ist nicht maximaler Umsatz, sondern Datengewinn: Welche Größe geht zuerst? Wo kommen Retouren her? Wo entstehen Nachfragen nach Nachschub? Diese Daten sind mehr wert als die Marge des ersten Drops.
Der Ausverkauf ist ein Werkzeug, kein Unfall
Bewusst knapp zu kalkulieren hat drei Effekte: Sie binden weniger Kapital, Sie erzeugen echte Verknappung (die im Drop-Modell die Markenwahrnehmung trägt), und Sie sammeln Nachfrage-Signale über eine Warteliste. Ein „ausverkauft" mit 200 Wartelisten-Einträgen ist die beste Ausgangslage für den nächsten Drop — dann wissen Sie exakt, welche Größe Sie nachlegen.
Was Sie messen müssen
- Abverkaufsquote pro Größe (verkauft ÷ produziert) — nicht insgesamt, sondern je Größe.
- Zeit bis Ausverkauf je Größe. Was in 48 Stunden weg ist, war unterbestellt.
- Retourenquote je Größe. Hohe Retouren in einer Größe bedeuten Passformproblem, nicht Nachfrage.
- Wartelisten-Anfragen je Größe nach dem Ausverkauf.
Aus diesen vier Zahlen entsteht Ihre echte Größenkurve — nach dem zweiten Drop ist sie belastbar.
Restbestand: Ehrlichkeit vor Rabatt
Wenn nach dem Drop Teile übrig bleiben, gibt es drei Wege: Bundle mit einem neuen Teil, Verwendung als Zugabe ab einem Bestellwert, oder — als letzte Option — ein stiller Abverkauf außerhalb der Marken-Kommunikation. Was Sie nicht tun sollten: den regulären Preis öffentlich rabattieren. Sie trainieren Ihre Kunden darauf, den nächsten Drop nicht zu kaufen, sondern auf den Rabatt zu warten. Damit zerstören Sie das Fundament des Drop-Modells.
Die Rechnung, die den Drop trägt
Kalkulieren Sie den Break-Even nicht auf 100 Prozent Abverkauf. Rechnen Sie ihn auf 70 Prozent. Wenn ein Drop erst bei vollständigem Ausverkauf profitabel wird, ist er zu knapp kalkuliert — jede Größe, die liegen bleibt, kippt Ihnen dann die Marge. Wer bei 70 Prozent schwarze Zahlen schreibt, kann Restbestand entspannt als Bundle verwerten.
Fazit
Die Größenkurve entscheidet, wie viel Ihres Kapitals nach dem Drop noch arbeitet. Nicht gleichverteilt bestellen, den ersten Drop als Datenerhebung behandeln, Abverkauf je Größe messen, knapp kalkulieren und den Break-Even bei 70 Prozent ansetzen. Dann wird aus einem Drop ein System.