Bei einer Kapitalanlage entsteht der Ertrag aus zwei Quellen: dem laufenden Überschuss und dem Ergebnis beim Verkauf. Der erste Teil wird über Jahre gepflegt, der zweite wird oft in wenigen Wochen entschieden. Wer den Exit genauso vorbereitet wie den Einkauf, verschiebt das Ergebnis spürbar.
Vermietet oder frei verkaufen
Die erste Entscheidung ist die folgenreichste. Eine vermietete Wohnung spricht Kapitalanleger an, die auf Mietrendite und Faktor schauen. Eine freie Wohnung spricht Selbstnutzer an, die auf Grundriss, Lage und Zustand schauen — und in vielen Märkten deutlich höhere Preise zahlen.
Der Unterschied ist real, der Weg dorthin aber begrenzt. Ein bestehendes Mietverhältnis lässt sich nicht nach Belieben beenden; eine Kündigung braucht einen gesetzlichen Grund. Praktisch bleiben meist zwei Wege: verkaufen wie es ist, oder eine einvernehmliche Lösung mit dem Mieter suchen — mit offenem Ausgang und Kosten, die gegen den erwarteten Mehrerlös zu rechnen sind.
Der Rechenfehler bei dieser Frage ist verbreitet: Man vergleicht den Preis leerstehender Wohnungen mit dem eigenen vermieteten Objekt und hält die Differenz für erreichbar. Realistisch ist die Differenz abzüglich Leerstandszeit, Aufwand für die Freimachung und dem Risiko, dass die Lösung nicht zustande kommt.
Die Unterlagen entscheiden über die Geschwindigkeit
Käufer und ihre Banken prüfen dieselben Dokumente. Wer sie vollständig bereithält, verkürzt den Prozess um Wochen — und Zeit ist der Faktor, der Käufer verliert. Benötigt werden in der Regel:
- Grundbuchauszug aktuellen Datums, dazu Teilungserklärung und Aufteilungsplan bei Eigentumswohnungen.
- Wirtschaftspläne und Hausgeldabrechnungen der letzten Jahre sowie die Protokolle der Eigentümerversammlungen.
- Mietvertrag mit allen Nachträgen, aktuelle Miethöhe, Kautionsnachweis.
- Energieausweis — er muss spätestens bei der Besichtigung vorliegen.
- Nachweise über Instandhaltung, Höhe der Rücklage und beschlossene, aber noch nicht umgesetzte Maßnahmen.
Die Protokolle sind der Punkt, an dem Verhandlungen kippen. Ein beschlossener Fassadenanteil, der erst spät auftaucht, wird nicht als Information gelesen, sondern als Zurückhaltung — und dann wird nicht über den Betrag verhandelt, sondern über den Preis insgesamt.
Preisfindung: der Käufer rechnet, nicht der Verkäufer
Bei einer Anlageimmobilie zählt für den Käufer, was nach allen Kosten übrig bleibt. Der Verkaufspreis lässt sich deshalb nicht aus dem eigenen Einstandspreis ableiten, sondern aus der Miete, dem Zustand, den absehbaren Investitionen und dem Zinsniveau. Die Systematik dahinter beschreibt der Beitrag zum Ertragswertverfahren.
Zwei Größen wirken dabei stärker, als Verkäufer erwarten. Erstens das Zinsniveau: Steigende Finanzierungskosten senken den Betrag, den ein Käufer bei gleicher Miete zahlen kann. Zweitens der anstehende Sanierungsbedarf, weil er direkt vom Kaufpreis abgezogen wird — sichtbar oder nicht.
Den Käuferkreis richtig wählen
Für eine einzelne Wohnung ist der Käufer meist privat. Bei mehreren Wohnungen oder einem ganzen Haus kommen professionelle Käufer infrage, die schneller entscheiden, aber härter prüfen und selten über dem rechnerischen Wert kaufen. Ein Paket aus mehreren Objekten kann interessanter sein als jede Einheit einzeln — oder deutlich schlechter, wenn ein schwaches Objekt den Gesamteindruck drückt.
Wer an Anleger verkauft, sollte die Unterlagen so aufbereiten, wie ein Anleger rechnet: Ist-Miete, Vergleichsmiete, Hausgeld mit Aufteilung in umlagefähig und nicht umlagefähig, Rücklage, offene Beschlüsse. Diese eine Seite ersetzt zehn E-Mails.
Steuerliche Fristen im Blick behalten
Beim Verkauf innerhalb bestimmter Fristen können Gewinne steuerpflichtig sein; die Details hängen an Haltedauer, Nutzung und Rechtsform. Diese Frage gehört vor die Vermarktung, nicht danach — ein Verkauf wenige Monate vor Fristablauf kann teurer sein als das Warten. Die Grundzüge beschreibt der Beitrag zur Zehnjahresfrist; die konkrete Einordnung gehört zur steuerberatenden Person.
Der Ablauf bis zum Notartermin
Nach der Einigung folgt der Entwurf des Kaufvertrags, dessen Prüfungsfrist eingehalten werden sollte, dann die Beurkundung, die Eintragung der Auflassungsvormerkung, die Kaufpreisfälligkeit nach Vorliegen der Voraussetzungen und schließlich die Übergabe mit Protokoll und Zählerständen.
Verkäuferseitig sind zwei Punkte zu regeln, die häufig vergessen werden: die Ablösung der bestehenden Finanzierung samt möglicher Vorfälligkeitsentschädigung und die Übergabe von Kaution und Mietverhältnis an den Käufer. Beides gehört vor die Beurkundung geklärt, nicht danach.